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弁護士に学ぶ! 交渉のゴールデンルール─読めば身に付く実践的スキル─

奥山倫行 著

2012年12月13日発行 四六判・187頁

ISBN:9784896288216

価格 : 税込1,512 円(税抜:1,400 円)

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心理戦・情報戦に勝利する!

本書の特色と狙い

交渉前から交渉場面を経てクローズへと、準備、会話、駆け引き等の「誰でも簡単に習得して、すぐに応用できるノウハウ」を、平易に解説した実践的手引書!
交渉にあたって遅刻は本当に厳禁なのか? 座席の配置と座り方は? 服装は? 効果的な声の大きさやトーン、沈黙の使い方、ほめる・おだてる方法からメモのとり方まで、知っているようで知らなかったスキルが満載!
弁護士歴10年の著者が、国際案件や大企業の案件を経て、事件屋・示談屋・暴力団、企業の法務部、中小企業の社長・番頭、税務署・官公庁からクレーマー、銀行員等との豊富な交渉経験を基に構築したノウハウを惜しげもなく開示!
交渉の最前線に立つビジネスマンはもとより、弁護士、司法書士等法律家にも最適!
 
  • 目次


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本書の主要内容

 
はじめに
─交渉には誰にでも応用できるノウハウがある─
第1章 交渉前
 1(アポイント)アポイントは書面でとろう!
 2(場所)交渉場所は自分のテリトリーで
 3(場所)相手のテリトリーに行かなければならない場合には?
 4(時間)有利な時間帯を設定しよう!
 5(時間)交渉には遅刻しない?
 6(時間)時間を確保しよう! 時間あり気にふるまおう!
 7(準備)獲得目標を明確にしよう!
 8(準備)最終ラインを決定しよう!
 9(役割)効果的なプレイヤーでのぞもう!
 10(役割)役割を決めて演じきろう!
 11(役割)相手との窓口は一本化しよう!
 12(準備)十分な資料を用意しよう!
 13(座席)座席の配置と座り方に気を配ろう!
 14(服装)服装を意識しよう!
 15(持ち物)テープレコーダーやデジカメの活用を!
 16(警備)警察や警備会社への事前連絡を忘れずに
 17(準備)交渉は情報戦だと理解しよう!
 18(準備)交渉は心理戦だと理解しよう!
 19(準備)交渉はプレッシャーのかけ合いである
第2章 交渉の場面で
 20(会話)はじめのひとことで「ラポール」を築く
 21(会話)交渉における基本的なスタンスは?
 22(観察)相手を観察しよう!
 23(想像)相手の組織を考えて効果的な対応を!
 24(会話)効果的な声の大きさやトーンや速度を選ぼう!
 25(会話)相手の土俵で戦わない
 26(会話)食べる? 食べない? 食べない? 食べる?
 27(表現)ストーリーで語ろう
 28(表現)語りすぎは墓穴を掘り、語り足らずは追い込まれる
 29(表現)理由をつけてあげよう!
 30(表現)方言や数字を使おう!
 31(表現)沈黙を使おう
 32(表現)ダメなふりや馬鹿なふり
 33(駆け引き)メリットを与えよう
 34(駆け引き)メリットをもらおう
 35(駆け引き)損したふりして得をする
 36(駆け引き)言質をとられたら?
 37(駆け引き)相手がされて嫌がることを探る
 38(駆け引き)ほめる・おだてる
 39(駆け引き)脅す
 40(記録)メモのとり方と記録の残し方
第3章 交渉のクローズの場面で
 41(クローズ)クローズの心がけ
 42(クローズ)適切な書面を取り交わそう!
 43(クローズ)欲張りすぎない勝ちすぎない
 44(クローズ)今回で終わりではない
おわりに